???代代新工貿(mào)公司是廣西南寧市經(jīng)營(yíng)玩具上規(guī)模的公司之一，代理樂高、孩之寶等品牌玩具。如今公司已成功打造了一個(gè)玩具營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，成為當(dāng)?shù)夭簧偕坛墓?yīng)商。公司經(jīng)理劉祥治把自己經(jīng)營(yíng)上的成功，歸功于善于學(xué)習(xí)、待人誠(chéng)實(shí)、盡心盡力做好每一件事。
??? 一月中旬，離春節(jié)還有20多天，正是玩具銷售行業(yè)備貨、發(fā)貨最繁忙的日子，但南寧市代代新工貿(mào)公司劉祥治仍然像往常一樣，約請(qǐng)商場(chǎng)的經(jīng)理們飲茶聊天，他是要傾聽這些對(duì)商場(chǎng)動(dòng)態(tài)十分熟悉的朋友對(duì)市場(chǎng)的看法。“我十分重視與朋友交往，我從他們身上學(xué)到許多東西，這對(duì)我的經(jīng)營(yíng)很有幫助。”劉祥治先生向記者這樣介紹。
??? 代代新工貿(mào)公司是廣西南寧市經(jīng)營(yíng)玩具上規(guī)模的公司之一，有員工70多人，主要代理樂高、孩之寶、銀輝、靈動(dòng)、可兒、木馬、環(huán)奇、迪孚、小白龍、咸蛋超人等品牌玩具，以及采購(gòu)一些流行玩具產(chǎn)品在南寧銷售。劉祥治是重慶人，16年前在南寧開始從事玩具銷售，如今“代代新”已成功打造了一個(gè)經(jīng)營(yíng)銷售網(wǎng)，成為不少商場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)的玩具供應(yīng)商。
善于從別人身上學(xué)習(xí)
??? 南寧市玩具經(jīng)營(yíng)情況，如同國(guó)內(nèi)許多大城市一樣，南寧現(xiàn)在主要的商業(yè)形態(tài)，已經(jīng)轉(zhuǎn)移到商場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)、連鎖店經(jīng)營(yíng)發(fā)展。“誰(shuí)能獲得商場(chǎng)、超市商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，誰(shuí)就占有了市場(chǎng)”這觀點(diǎn)，現(xiàn)在銷售商都十分認(rèn)同。但上世紀(jì)90年代，這些商業(yè)形態(tài)剛出現(xiàn)還未發(fā)展成熟時(shí)，許多人并沒有意識(shí)到。劉祥治說(shuō)：他幸運(yùn)地得到了商場(chǎng)朋友的幫助和指點(diǎn)，在那個(gè)時(shí)候就開始在商超市場(chǎng)建立銷售窗口，跟上了時(shí)代發(fā)展的潮流，為公司的發(fā)展奠定了良好基礎(chǔ)。
??? 16年前，劉祥治是一家玩具廠的銷售員，負(fù)責(zé)商場(chǎng)的玩具經(jīng)營(yíng)。后來(lái)工廠體制改革，劉祥治就承包了商場(chǎng)的專柜，由此走上了創(chuàng)業(yè)的道路。劉祥治是個(gè)做事踏實(shí)、為人熱心的人，但凡有人求他辦事，只要力所能及他都盡心盡力辦好。因此與商圈內(nèi)的許多人士建立了良好的人際關(guān)系，也獲得積極的回報(bào)。比如創(chuàng)業(yè)時(shí)，由于經(jīng)驗(yàn)不足，劉祥治經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品常有銷不動(dòng)的情況，有商場(chǎng)經(jīng)理給他出點(diǎn)子，告訴他哪些產(chǎn)品市場(chǎng)銷售較好，可以嘗試經(jīng)營(yíng)這些產(chǎn)品，并且相互間介紹合作機(jī)會(huì)。
?? “要十分重視傾聽、采納朋友的意見，有時(shí)是旁觀者清，當(dāng)局者迷。”劉祥治總結(jié)說(shuō)。他就是得益于朋友的提示指點(diǎn)，加上自己的觀察，將公司的經(jīng)營(yíng)定位在“走中高檔路線”，并且取得了市場(chǎng)的認(rèn)同。一直以來(lái)，許多人都覺得南寧消費(fèi)水平不高，傾向經(jīng)營(yíng)低價(jià)產(chǎn)品。但實(shí)際上，到商場(chǎng)的消費(fèi)者都是有一定消費(fèi)能力的顧客，他們更為重視的是玩具產(chǎn)品的質(zhì)量、創(chuàng)意有趣，并不特別介意價(jià)錢，對(duì)能夠啟發(fā)孩子學(xué)習(xí)的玩具尤其如此。“代代新”將經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品定位中高檔就迎合了市場(chǎng)的需求。
??? 經(jīng)過多年的努力，“代代新”的經(jīng)營(yíng)規(guī)模已名列南寧三甲，是南寧主要的大商場(chǎng)和大賣場(chǎng)如南寧百貨大樓、南寧百盛、南寧市夢(mèng)之島、南寧王府井百貨、深圳人人樂超市、南城百貨、廣州友誼、北京華聯(lián)超市等的玩具供應(yīng)商。“代代新”在這些商超市場(chǎng)設(shè)有玩具專柜，成功建立起一個(gè)批發(fā)零售、倉(cāng)儲(chǔ)物流為一體的上規(guī)模玩具銷售公司。
助品牌強(qiáng)化形象
??? 自美國(guó)連續(xù)大宗召回我國(guó)玩具產(chǎn)品后，行業(yè)有一個(gè)熱門話題，就是企業(yè)如何樹立品牌意識(shí)。作為一個(gè)區(qū)域產(chǎn)品代理商，劉祥浩對(duì)這問題有什么看法呢？
?? “我覺得生產(chǎn)廠也好，經(jīng)銷商也好，抓好產(chǎn)品的質(zhì)量，是誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、樹立品牌最為基礎(chǔ)的東西。”劉祥治如是說(shuō)。他采購(gòu)?fù)婢哂凶约旱臉?biāo)準(zhǔn)：首先是質(zhì)量，然后就是產(chǎn)品的設(shè)計(jì)創(chuàng)意，之后才看價(jià)格。而在這三者中，他把質(zhì)量放在最重點(diǎn)考慮的位置。“因?yàn)橄M(fèi)者購(gòu)買玩具，是要娛樂。產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問題，消費(fèi)者的興趣全無(wú)，這不僅影響消費(fèi)意愿，更嚴(yán)重影響整個(gè)公司的聲譽(yù)。”所以他將玩具產(chǎn)品的質(zhì)量水平，看作是選購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)的重中之重。
??? 一個(gè)不容忽視的情況是：現(xiàn)在玩具產(chǎn)品基本上沒有像家電、服裝等行業(yè)一樣，在社會(huì)上有持續(xù)大規(guī)模的宣傳，所以許多時(shí)候，消費(fèi)者并不知道哪些是名牌質(zhì)量有保證的玩具。讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)玩具最直接和有效的方法，是商場(chǎng)銷售人員的專業(yè)介紹。基于這樣的情況，“代代新”十分重視商場(chǎng)銷售人員的指導(dǎo)和培訓(xùn)，在節(jié)假日等旺銷期開展適當(dāng)?shù)男麄骰顒?dòng)。劉祥治認(rèn)為，企業(yè)想迅速在市場(chǎng)上樹立自己產(chǎn)品的品牌形象，就要根據(jù)市場(chǎng)的實(shí)際情況加強(qiáng)宣傳，開展針對(duì)性的促銷活動(dòng)。
??? 劉祥治建議：玩具生產(chǎn)廠應(yīng)多點(diǎn)在專業(yè)媒體上宣傳介紹自己的企業(yè)、產(chǎn)品，這不僅是企業(yè)創(chuàng)品牌的需要，其實(shí)對(duì)銷售商選購(gòu)、宣傳推介產(chǎn)品也很有幫助。他十分注重從《中外玩具制造》雜志上了解市場(chǎng)、認(rèn)識(shí)產(chǎn)品。他同時(shí)認(rèn)為，“廠家應(yīng)想辦法盡可能多地在商場(chǎng)展示自己的產(chǎn)品，消費(fèi)者各個(gè)地方的商場(chǎng)都看到你的產(chǎn)品，他就會(huì)覺得這個(gè)牌子的產(chǎn)品較流行，質(zhì)量較好。”另外，對(duì)生產(chǎn)廠如何選擇產(chǎn)品區(qū)域代理商，劉祥治建議要加強(qiáng)互相間的溝通和了解，建立長(zhǎng)期合作的計(jì)劃，讓經(jīng)銷商增加信心，這樣更有利產(chǎn)品在當(dāng)?shù)氐臉淦放茟?zhàn)略。
未來(lái)玩具大有市場(chǎng)
??? 對(duì)于未來(lái)國(guó)內(nèi)玩具市場(chǎng)銷售，劉祥治十分有信心。“目前南寧商場(chǎng)整體銷售旺季月銷售額，有的才只有十七八萬(wàn)，而超市銷量也差不多，量不大，費(fèi)用又高，我相信其它省市絕不是這種現(xiàn)狀，差距就是潛力。再加上南寧近年經(jīng)濟(jì)發(fā)展十分迅速，群眾生活水平提高很快，因此只要廠家能夠生產(chǎn)設(shè)計(jì)出有創(chuàng)意的產(chǎn)品，配以一定的促銷活動(dòng)，未來(lái)南寧的玩具市場(chǎng)銷售空間還是十分大的。”劉祥治說(shuō)。
??? 盡管十分看好玩具市場(chǎng)的發(fā)展空間，但記者問及未來(lái)的發(fā)展計(jì)劃時(shí)，劉祥治表示并不急于拓展外地市場(chǎng)。雖然公司在桂林等地已經(jīng)有銷售點(diǎn)，不過他仍將工作重點(diǎn)放在進(jìn)一步加強(qiáng)南寧市場(chǎng)的渠道建設(shè)上，然后再把批發(fā)業(yè)務(wù)抓起來(lái)，先把公司的根據(jù)地做強(qiáng)，然后再做大。他希望將“代代新”建成一個(gè)品牌。
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