????“在我們襄樊，比不得沿海大城市，市民購物仍然喜歡價廉物美的東西，小店的東西便宜就到小店買，因此街頭小鋪仍是我們公司重要的銷售渠道。”在比較各地城市玩具消費情況有什么不同的時候，湖北襄樊金鈴玩具公司總經理張學成先生向記者介紹說。“因而去年我向小店發的貨，要比向商超市場發貨多。不過我仍然將商超市場渠道作為公司發展重點。”張學成告訴記者：他之所以這樣做，是因為每期《中外玩具制造》“我的生意經”他都十分認真看，知道沿海大城市玩具經銷都把商超市場作為重點，他也認為這是今后發展的方向。?
????張先生的直白引起了記者的興趣，確實，沿海大城市商超市場作為現代商業形態，已經成為商業主要銷售渠道，但內地處于商業形態轉型期的地方、又或者雖然地處大城市但商超市場已經被別人搶先占領的玩具經銷商們又當如何做呢？記者就此問題與張學成先生進行了交流。?
張學成表示，他格外關注《中外玩具制造》中的文章，樂于從同行身上中汲取經驗
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積沙成塔做大市場
????張學成的金鈴玩具公司位于湖北襄樊白鶴批發市場。在這個玩具批發市場內，集中了20多家經營玩具批發的商鋪，襄樊市場上銷售的玩具，大多就從這里批發出去。?
????張學成從事玩具銷售已經整整10年，他的公司除了主打國內著名玩具“奧迪”產品在襄樊的銷售外，還經營相關的產品。張學成介紹說：“在我這里，高中低價格的產品一應俱全，因為我的銷售網決定我必須讓客戶有更多選擇，我需要向不同的店配置不同的產品，滿足不同分銷店的市場需求。”??
????金鈴玩具公司現在已經與襄樊100多個遍布大街小巷的商鋪建立業務聯系。這些店鋪位處學校附近、住宅區、商業街等等不同的區域和位置，老板們各自有不同的顧客和銷售對象；加上同時向商超市場發貨，這就要求金鈴玩具公司必須配備相當多種類的產品，才能適應多方需求。張學成除著力經營像“奧迪”這樣的名牌產品外，還時刻留意市場，以發掘更多的產品。張學成說：“我現在最少也有幾百個不同的產品供應給不同的商家，我特別注意為小店鋪提供更多的產品選擇。不要小看小店鋪，只要產品適應市場，小店鋪也是走貨量很大的渠道。”
????張學成向記者算這樣的賬：一個小店每天也許只賣得動三幾十元的貨，但數量眾多，積沙成塔就是一個大數目。最近公司展開奧迪陀螺玩具促銷，由于小商鋪的宣傳促銷靈活到位，方便孩子們購買，加上有電視片的推動，人氣很旺，走貨量要比商超市場好得多。
????但存在問題是：在市場經濟下，這些走貨量很大的小店鋪，同樣是同行們主攻的對象，零售店老板哪個價低向哪個進貨，這是市場規律。這種情況常常導致惡性競爭，張學成如何解決這問題呢？
?? “我不搞低價競爭，”張學成說，“我與店鋪的老板是長期合作伙伴，有時即使我的價格比別人高一點，他們還是向我進貨。”為什么會出現這“動人一幕”？張學成透露，在與這些小店經營者合作時，他常手把手教他們如何選擇商品、如何展示和推介，如果推薦的商品賣不完還承諾收回。長期以往，彼此建立了良好的合作關系。襄樊人講交情講義氣，因此老板們都樂意長期與金鈴玩具公司合作。談到這一點時，張學成相當自豪。?
金鈴玩具公司經常協助小店鋪開展促銷活動。?
圖為獲勝的小朋友得到遙控車的獎勵
尋找適銷玩具很關鍵?
????現在許多玩具是家長代為孩子們購買，尤其在商超市場內，家長們往往更注重選購能啟蒙、培養孩子學習興趣的玩具。怎樣才能提供更多、更好的這類受消費者歡迎的產品呢？張學成采用了最原始也最有效的辦法，那就是走市場。
????張學成告訴記者，他和公司的6名員工有空就走市場，與店鋪老板、售貨員交朋友。這很有好處，因為小店鋪的老板、商場售貨員每天與消費者接觸，消費者喜歡什么、經常購買什么，他們最有發言權。掌握了這些市場變化，對自己配備貨源十分有好處。張學成說他十分贊同成都孫小燕的經驗：留意電視臺播放的節目。“許多電影、電視節目能夠促進玩具產品的熱銷。奧迪的產品能夠得到孩子喜愛，與其影視作品的播出有很大關系。”
????作為經銷商，張學成根據自身積累的市場銷售經驗向生產廠家進言：一定要重視產品的宣傳推介。現在孩子對玩具的喜好，很多時候是受影視節目影響的。《變形金剛》播出，馬上變形金剛的系列產品就熱銷；奧迪的《少年火力王》播出，悠悠球就掀起銷售熱。另外就是要多出新產品。“啟蒙”積木系列在襄樊走得很好，因為這個產品能顧及各個年齡段孩子的喜好，消費年齡段可覆蓋整個小學階段，加上家長也喜歡這類既鍛煉小孩耐心又可提高專注力的玩具，所以歷來受市場青睞。張學成總結說：“產品從來不缺市場，美中不足就是新產品出得太慢了。”?
金鈴玩具公司經營的部分產品
加大建設商超網絡力度
????雖然目前張學成在小店鋪銷售網的出貨量比走商超市場大，但他仍將公司未來發展的重心，放到主攻發展商超市場上。“我很關注你們《中外玩具制造》上的‘我的生意經’欄目，我發覺沿海大城市成功的經銷商都有一個共通點，那就是在商超市場建立銷售網絡。”張學成相信：隨著襄樊經濟的發展，人民生活水平的提高，遲早也會像沿海城市一樣，大商超市場成為市民消費的主要渠道。而相應的，小店鋪的銷售份額會逐步萎縮。這點在襄樊當前市場上已有所顯現，大超級市場周邊5分鐘步行半徑已成為小商鋪的死亡圈。“盡管向商超市場進軍、在商超市場建立銷售網存在不少的難度。但我仍會努力做好。”張學成頗有信心地告訴記者。
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