【中外玩具網2月15日訊】（文/中外玩具網特約專家 閻觀偉）有兩個小粥店，左邊店和右店每天的顧客樣差不多，都是川流不息，人進人出。然而，晚上結算的時候，左邊店總是比右邊店多出來十來元，天天如此。
細心的人發現，先進右邊的粥店時，服務小姐微笑著迎上前，盛了一碗粥，問道：“加不加雞蛋？客人說加，于是小姐就給客人加了一個雞蛋。每進來一個人，服務小姐都要問一句“加不加雞蛋？”有說加有說不加，各占一半。
走進左邊粥店，服務小姐也是微笑著迎上前，盛上一碗粥，問道：“加一個雞蛋還是二個加雞蛋？”客人笑著說：“加一個”。再進來一個顧客，服務小姐又問一句：“加一個雞蛋還是二個雞蛋，不愛吃的就說加一個，也有要求不加的，但是很多天下來，左邊這個小店就總比右邊那個賣出很多個雞蛋。
自從A公司公布了店面經理會從內部提拔，并且以銷售業績最好的一線銷售人員作為主要培養對象后，王麗和王娜就暗自較上勁兒了。
王麗和王娜是同時進入公司，作為新人自然也會走的更近一些。作為喜愛銷售崗位的兩個人來說，都對銷售有著極高的熱情，同時公司此次的內部晉升機制，對兩人來說都非常重要，兩人都下定決心，要拿到此次的晉升機會。
轉眼間三個月過去了，王娜心里有點不舒服，在月底的銷售業績統計上，自己比王麗少了35%左右的業績，雖然兩個人付出了同樣的努力，為什么會是這樣的結果。不過不舒服歸不舒服，但是兩個人的感情尚算融洽，于是王娜決定向王麗請教此中奧秘。
在一家咖啡廳里，當王麗得知王娜的來意后，并未答話，給王娜講了一個故事：
有兩個小粥店，左邊店和右店每天的顧客樣差不多，都是川流不息，人進人出。然而，晚上結算的時候，左邊店總是比右邊店多出來十來元，天天如此。
細心的人發現，先進右邊的粥店時，服務小姐微笑著迎上前，盛了一碗粥，問道：“加不加雞蛋？客人說加，于是小姐就給客人加了一個雞蛋。每進來一個人，服務小姐都要問一句“加不加雞蛋？”有說加有說不加，各占一半。
走進左邊粥店，服務小姐也是微笑著迎上前，盛上一碗粥，問道：“加一個雞蛋還是二個加雞蛋？”客人笑著說：“加一個”。再進來一個顧客，服務小姐又問一句：“加一個雞蛋還是二個雞蛋，不愛吃的就說加一個，也有要求不加的，但是很多天下來，左邊這個小店就總比右邊那個賣出很多個雞蛋。
然后看著王娜：“這個故事說明了什么？”
王娜疑惑的看著王麗，道：“這個故事我知道，但是有什么用呢？難道說，這樣說下就能提升銷售業績？”
王麗端起咖啡，用湯匙輕輕攪拌著：“我們都是接受同樣的培訓，孰知一樣的流程，按理說，拋卻意外因素，我們之間的差距不應該會太大。對么？”
王娜點點頭，作為同一個公司培訓出來的員工，她自然之道。
“這個故事告訴我們，嘗試改變消費者的購買習慣，可能會起到意想不到的效果。”王麗說道：“從這則故事里，我們可以看到，右邊的小店給消費者的選擇是買或不買，而左邊的小店呢，給消費者的選擇確實買什么？這樣左邊的小店就會比右邊的小店多了一次成交的機會。雖然不是100%成功，但是在相同的客戶數量下，左邊小店的業績，自然會好于右邊的小店了。”
“哦，我明白了”王娜點點頭：“就好像，我們常會講小朋友，喜不喜歡啊，要不要讓爸爸/媽媽帶一套回家？或者這個真的不錯的，非常適合您的孩子的手部精細運動，要不要帶一套？這樣的封閉式的話題來迫使消費者成交，那客戶的答案就是要么買，要么不買的。如果我們以A款可以幫助孩子手部精細運動；B款可以幫助您的孩子手部整手運動。您看，是要A還是B呢？這樣開放式的方式進行成交時，客戶的選擇答案就是買A或是買B了，就算不成交，我們還有繼續交流的機會。”
“嗯，不錯”王麗笑著說道：“這種行為在心理學上有個名詞叫“沉錨“效應。也就是說在人們做決策時，思維往往會被得到的第一個信息所左右，第一個信息會像沉入海底的錨一樣把你的思維固定在某處。在這則故事里左邊粥店中，是“加一個還是加兩個”問題，這第一信息的不同，使你做出的決策就不同。左邊粥店的小姐的聰明之處在于做事既給別人留有余地，更為自己爭取了盡可能大的領地，所以才會不聲不響地獲勝。”
“嗯，我懂了，謝謝你！”
……
轉眼內部考核的最后三個月也到了，王娜看著自己的業績對比王麗的業績還是差出來了28%左右，雖然輸掉了這次晉升的機會，但是王娜還是不理解，為什么自己按照王麗的建議選擇以開放式的成交方式，但效果為什么沒那么明顯呢？
于是王娜再次找到了王麗尋求答案，當王娜把自己心中疑惑告訴王麗時，王麗笑道：“你只顧其一，不顧其二。銷售時很容易上手的一個工作，但是想要做深、做精，就沒那么容易了，這也是銷售人員流動率大的一個因素。”
我當時后續的話還沒說完，就看你高興的走了，這樣也好，給你一個經驗教訓：銷售中沒有捷徑，同樣也沒有神仙藥，不可能你聽到一個不錯的方法就可以讓你變得神奇起來。希望以后你也能引以為戒。
我們再來看這則故事，其實它告訴我們的到底是什么呢？
上次我們講道，它是利用了消費者購買決策時的一個思維方式，“沉錨”效應，也就是說我們在成交的時候，盡力將消費者的購買觀念從買不買轉變成買什么？對么？
王娜點點頭，表示認同。
“但是”王麗話鋒一轉：“顧客有權利選擇買或不買，但是作為我們而言，我們可以影響顧客買什么？突破顧客買或不買的慣性思維，讓其跟隨我們的思路，作為買A或買B的慣性思維。可是，你覺得，難道只憑我們在成交時的一個話題的設計，就能讓消費者跟隨著我們的想法走么？”
王娜仔細想了想自己在這三個月的應用狀況來看，肯定地說：“不能。”
“那就對了，這需要我們在接觸消費者的時候，不斷的設計開放式的選擇話題，讓消費者在不知不覺中接受了第一選擇是正確的決策時，最后的成交那句話才有價值”王麗停頓了下：“當然，知道了是一回事，做不做的到又是另外一回事，還需要長期的鍛煉才行。”
……
銷售不是一蹴而就的，需要的是長期的鍛煉才能有所成就，這條路從來都是一步一步走過來的。
專家簡介：
閻觀偉，市場營銷專業，從事連鎖店面管理，曾任大圣“益智玩具”加盟總監，成功將高端“益智產品”打入二、三線市場，并取得成功。對“益智玩具”概念有獨特的理解，成功舉辦過數十次產品演示講座，獲得消費者認可。對玩具教育的功能有更為深入、實際的研究，同時也是“益智玩具”理論體系研究的先行者。
（來源：中外玩具網 ctoy.com.cn）
